相同的产品,只是不同的店,如何卖出更高的价格

兵法砖家2018-03-06 19:40:43

这篇文章的创作,源自于在群里面跟朋友们聊天的一个问题:同样的产品,同样的品牌,只是不同的店卖,如何以更高的价格卖给客户?后面他说这是一个4S店,今天就这个问题,简单讲一下差异化和如何获取溢价空间。


对于营销者而言,一切都是可以差异化的,包括产品、服务、品牌等等。

 

不同要素的差异化,可以向用户传达不一样的理念与价值。

 

第一,价值交付的差异化。价值交付,交付的并不仅仅是产品,产品只是其中重要的元素之一。在价值交付的过程中包含产品、服务、后续维护等,也就是用户花钱购买的一切相关内容。如网上购买电子产品,卖家承担的运输服务、售后维修服务、客户服务、使用说明、产品本身等。

 

而在日常生活中,如我们最常见的矿泉水。其定价就略显随意,有的地方2元,有的地方1元,由于产品的特性就决定了不同地理位置在价值交付中就可以选则不同的价格。

 

第二,抛开价值交付的问题,也能够考虑信息的不对称和资源的不匹配:信息不对称,通常我们所接触的销售多是如此,赚取差价;资源的不匹配就是供需关系的失衡,导致价格偏离。

 

在一些传统行业,诸如家里面开的各种服装店,尤其在品牌识别不是很明显的情况下,对于售货员或者店老板而言,就拥有很大的操作空间,定价的自主权更多的取决于店老板的定价。

 

同时我们都知道,最终决定产品价格的还是供需关系。如果产品没人要,在低廉的价格都毫无意义;当产品的需求远大于供给就会产生大量的议价空间。如在小米进行饥饿时,就有一些“黄牛”屯小米手机,获得溢价。

 

第三,说点实际的。想要溢价,必须得有溢价的空间,也就是你需要为自己找到一个溢价的理由。最简单的方式,就是进行对比,你可以为整个环节当中任何的一个点进行定价,当然必须得考虑一个现实情况,对方愿意接受与否:就拿我上面那个矿泉水案例来说,如果只是相邻的两家超市,恐怕两元的卖起来就比较困难;但是如果说别人是在2元矿泉水的超市进行其他的消费,也许就会顺手购买了一瓶矿泉水,也许其他东西便宜;当然也可能因为信息的不对称等等。

 

如朋友上面提到的卖车,通常4S店都是前面卖车,后面修车的模式。那是不是就可以打包销售。我们都知道养车与修车的费用,远高于车辆的价格,是不是就可以考虑捆绑销售?车辆价格定的高一些,维护车量费用便宜一些等,或以会员的名义,或以代金券的名义等。

 

最下游分销商定价不同于品牌商基于产品品牌的定价。

 

相同点是两者都想要获得整体利润的最大化。

 

不同点在于两者的竞争环境与成本变化不同。如产品的规模效应,对于生产商而言,产品通常有规模效应,生产量越大单位成本通常越低。但对于分销商而言,则不同,产品的成本相对是固定的,通常也是不会变化的,就算有变化,也不会很大。

 

对于分销商而言,产品定价通常是由品牌商(通常也是生产商)直接决定的。而品牌商的定价主要依据于成本和竞争对手情况。企业的目的就是为了赚取利润,因此产品定价也一定是需要考虑盈利空间的,通常价格也会在成本线以上。而通过竞争对手,决定了自己产品品牌定位和竞争力。如同一生产线的高、中、低三种档次的衣服,针对于不同的人群,通过质量差异以支撑价格的差异。

 

而对于分销商而言,如超市、卖场,我们时常能够看到他们采取积分、折扣、捆绑销售、节日促销、限时打折等方式,来实现价格的差异化。对于品牌商也必须要考虑市场上统一的零售价也有助于其品牌管理。

 

产品价格和交付价值,对于任何营销者而言都是需要审慎思考的一个问题。通常也最能直接决定产品的定位和竞争力。

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